云南麗江墻體廣告 近年來，經(jīng)濟下行帶來的壓力等因素給
麗江市卷煙行業(yè)帶來的沖擊，在經(jīng)歷了連續(xù)多年的高位增長后，2016年1月份銷售迎來了一場“倒春寒”，收入同比下降5.24%。
但在第一季度結(jié)束之后，行業(yè)銷售扭轉(zhuǎn)頹勢出現(xiàn)了正增長。截止4月5日，同比增幅5.7%，銷售收入同比增幅3.06%，增速全省第三。面對市場變化，
麗江煙草如何應對、如何走出的困境，下一步如何保持發(fā)展動力？新華網(wǎng)記者就此專訪了
麗江市煙草專賣局（
公司）局長兼經(jīng)理廖世勇。
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見微知著，信心貴如黃金
“我們一定要堅定信心，困難是暫時，要積極主動應對，找到問題結(jié)癥，采取有力措施穩(wěn)定市場狀態(tài)，打贏卷煙營銷這場硬戰(zhàn)?！绷问烙抡f。
2月初，
麗江市煙草專賣局全體員工走進市場、走近零售客戶，摸清市場癥結(jié)，盡力掌握第一手市場資料，為工作決策提供真實的市場依據(jù)。通過分析，完善市場管理、營銷網(wǎng)絡、物流體系建設，長期規(guī)范經(jīng)營營造的良好市場生態(tài)，調(diào)控自如、反應靈敏、順暢高效的
現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡，在面對錯綜復雜的市場環(huán)境時，能夠應對變化、夯實基礎、平穩(wěn)運行提供有力支撐。
群策群力，眾人拾柴火焰高
麗江煙草本著“將困難留給自己，將方便留給零售客戶”的服務理念，圍繞零售客戶獲利狀況，通過優(yōu)化服務流程、提高服務手段、拓展服務范圍，提升廣大零售客戶的經(jīng)營信心。
握緊“工業(yè)之手”，從上游貨源著手保證卷煙市場狀態(tài)。
麗江煙草將市場監(jiān)測細化到日，部署日跟蹤、日采集市場信息，掌握整個市場的需求主動。每周與工廠舉行貨源分析會，對占銷量前80%的暢銷品牌確保一天一銜接，對毛利率超過30%的高端品牌適當擴大貨源銜接數(shù)量，其它品牌根據(jù)市場動銷情況適時銜接，快速跟進，及時補貨，確保暢銷卷煙供給不斷檔，不斷貨，不斷銷。
圍繞服務能為零售客戶做什么這一課題，積極開展“一戶一策”服務，為客戶提供個性化、定量化、精細化的經(jīng)營圖表信息和指導建議，有效提高了零售客戶的經(jīng)營能力和獲利水平，提升了客戶滿意度；針對零售客戶經(jīng)營中面臨的資金短缺、融資難等普遍性問題，
麗江市煙草專賣局與多家金融部門溝通，面向
麗江市零售客戶推廣小額貸款業(yè)務，在國家、行業(yè)政策允許范圍內(nèi)，利用貸記卡業(yè)務為客戶提供方便快捷的無擔保小額融資和無息貸款業(yè)務。截至目前，
麗江市共有359戶零售客戶辦理了小額融資貸款業(yè)務，發(fā)放貸款800余萬元，解決了零售客戶的資金周轉(zhuǎn)難題。截止第一季全市零售客戶盈利率達16.36%，同比增長0.9個百分點。
多管齊下，嚴格堅守規(guī)范底線
“市場實現(xiàn)多年的快速增長，漂亮的數(shù)字背后，更讓
麗江煙草人自豪的是，這么多年來，沒有一個品牌出現(xiàn)過
價格倒掛。這充分說明
麗江市場的良好狀態(tài)，更說明
麗江煙草在規(guī)范經(jīng)營上取得了重要成果?！?廖世勇表示，規(guī)范是營銷工作的底線，是不可逾越的紅線。一切的發(fā)展都要建立在規(guī)范的基礎上。面對促增長、提結(jié)構(gòu)的巨大壓力。簡單下指標、壓任務，捆綁搭配銷售以及賣大戶、虛擬客戶等不規(guī)范現(xiàn)象最容易滋生，容易讓人鋌而走險，為利益而犧牲規(guī)范。
2016年以來根據(jù)市場狀態(tài)動態(tài)調(diào)整目標任務，不強壓指標，保持市場穩(wěn)定，并繼續(xù)大力推進卷煙營銷市場化取向改革。專賣局每月在客戶經(jīng)理間開展“營銷之星”評選活動，客戶經(jīng)理不再背負銷量、結(jié)構(gòu)指標壓力，績效考核的核心指標改為訂單滿足率和訂貨成功率，把精力從“銷量、結(jié)構(gòu)”轉(zhuǎn)移到營銷服務上來。通過充分調(diào)動零售客戶的積極性，不斷提升其經(jīng)營能力，進而拉動整體銷量、結(jié)構(gòu)的提升，實現(xiàn)客我雙贏的良性發(fā)展。
同時，紀檢、專賣、內(nèi)管、營銷三個部門密切配合，加強日常監(jiān)管、定期檢查和重點檢查，保證卷煙營銷規(guī)范運行。一季度共完成專賣檢查任務2988戶次，查處違法違規(guī)零售戶232戶。共查辦涉煙案件185起，同比增加91起，增幅96.81%。通過高壓打擊、強化監(jiān)管、內(nèi)部規(guī)范，維護
麗江市市場的良好秩序，促進了營銷的穩(wěn)定發(fā)展。
銳意進取，開創(chuàng)營銷新篇章
“自從改造升級了旅游零售終端，我每個月的銷量已經(jīng)突破50萬了?！绷闶蹜粲乳L飛一臉自豪地說。走進尤長飛的零售終端，云產(chǎn)煙和各種
云南土特產(chǎn)整齊的放在一起，不同規(guī)格的產(chǎn)品過往的游客應接不暇，體驗區(qū)內(nèi)從各國產(chǎn)品到琳瑯滿目的收藏品，滿足游客的需求。
2016年，
麗江煙草落實中央、國家局、省局關于供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革要求。 “我們提出‘展示窗口、體驗天堂’的發(fā)展目標，其核心內(nèi)涵就是圍繞行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的要求，協(xié)同工業(yè)企業(yè)，以打造新型零售業(yè)態(tài)、建設旅游特色終端為手段，構(gòu)建出
現(xiàn)代化、個性化、信息化消費市場，營造出充滿活力、飽含魅力的消費環(huán)境，開創(chuàng)‘創(chuàng)造消費、刺激消費、引導消費、滿足消費’的工、商、零共同面向市場營銷體系” 廖世勇說。
云南中煙協(xié)同
麗江煙草圍繞旅游特色終端建設專門打造了以
麗江特色風光為主題的伴手禮盒，作為地方旅游特色產(chǎn)品，使消費者能夠自由組合
云南產(chǎn)精品，在推廣品牌和滿足消費需求的同時，成為了結(jié)構(gòu)提升新的增長點。目前，
麗江已建成5家新型旅游終端試點，隨著新型終端建設的進一步推廣，在未來會給
麗江卷煙營銷工作帶來更大的活力。
廖世勇表示，
麗江煙草將緊盯稅利目標，繼續(xù)保持好狀態(tài)，應對下行壓力，把握好市場脈搏，研究好市場規(guī)律，繼續(xù)保持打擊假煙、非煙高壓態(tài)勢，建設新型零售終端，努力實現(xiàn)營銷穩(wěn)中向好。
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